Cómo Analizar el ROI de Campañas en E-commerce

¿Por qué medir el ROI de tus campañas?
Si no medís el retorno sobre la inversión (ROI), estás navegando a ciegas. Este indicador te muestra cuánto ganás en relación a lo que gastás en marketing, ayudándote a tomar decisiones basadas en datos. Un ROI claro te permite identificar qué estrategias funcionan, ajustar las que no, y optimizar tu presupuesto.

Claves rápidas para medir el ROI:

• Fórmula básica:
  (Crecimiento en Ventas - Costos de Marketing) / Costos de Marketing × 100.
• Diferencia entre ROI y ROAS:
  El ROAS mide ingresos por gasto en publicidad, mientras que el ROI considera todos los costos asociados (como salarios, herramientas y logística).
• Métricas esenciales:
  • Ingresos atribuibles.
  • Costo total de campaña.
  • ROAS (Retorno sobre Gasto Publicitario).
  • LTV (Valor de Vida del Cliente).
  • CAC (Costo de Adquisición de Cliente).

¿Cómo empezar?

1. Define métricas y unifica datos: Usá herramientas como Google Analytics 4, Shopify Analytics o Burbuxa para centralizar información.
2. Configura sistemas de seguimiento: Activá el tracking de e-commerce y usá parámetros UTM uniformes.
3. Calculá ROI y ROAS: No olvides incluir todos los costos, desde anuncios hasta fees de plataformas.
4. Optimizá campañas: Redirigí presupuesto hacia las estrategias con mejor rendimiento y ajustá mensajes o segmentaciones según los datos.

El análisis del ROI no es complicado cuando tenés un proceso claro. Este enfoque te ayudará a maximizar ganancias y justificar inversiones futuras.

ROI, ROAS y Tasa de Conversión 📊 | Qué Son, Cómo Calcularlos y Analizarlos

Paso 1: Identificá las métricas y fuentes de datos para calcular el ROI

Antes de calcular el ROI de tus campañas, es clave definir qué métricas vas a medir y de dónde vas a obtener los datos. Sin una base bien definida, cualquier análisis que hagas puede quedar incompleto. Este paso inicial es esencial para establecer un sistema que te permita entender cómo están funcionando tus inversiones en marketing y qué ajustes podés hacer. A continuación, te explicamos las métricas más importantes y cómo unificar toda tu información.

Métricas esenciales para el análisis de ROI

Para medir el ROI de manera efectiva, hay cinco métricas clave que no podés ignorar:

• Ingreso atribuible: Representa los ingresos que podés vincular directamente a tus campañas o puntos de contacto específicos.
• Costos totales de campaña: Incluyen no solo el gasto en anuncios, sino también costos de producción de contenido, comisiones, honorarios de agencias y salarios del equipo.
• ROAS (Return on Ad Spend): Este indicador muestra cuánto ganás por cada peso invertido en publicidad. La fórmula es simple: (Ingresos de Anuncios / Costo de Anuncios) × 100. Un ROAS saludable suele ser de al menos 4:1 (AR$ 4 en ingresos por cada AR$ 1 invertido).
• Valor de Vida del Cliente (LTV): Estima los ingresos totales que un cliente generará durante toda su relación con tu marca.
• Tasa de conversión: Es el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada, como una compra.

Estandarizá formatos de moneda, fechas y ventanas de atribución

La consistencia en los formatos de datos es clave para evitar errores. Asegurate de que todas las plataformas utilicen AR$ con el formato correcto (punto para miles, coma para decimales: AR$ 15.000,50) y el formato de fecha dd/mm/aaaa (por ejemplo, 11/01/2026). Además, definí una ventana de atribución acorde al ciclo de decisión de tus clientes: 7 días para compras impulsivas, 30 días para productos de mayor valor.

"El juego del cálculo del ROI de marketing ha cambiado drásticamente hacia la atribución multi-touch... recientemente mapeamos los 12 puntos de contacto de un cliente a lo largo de seis meses antes de su compra de software de USD 50.000." - Jose Gallegos, Growth Marketer y Fundador, Jose Angelo Studios

También es importante definir desde el principio qué constituye una "conversión" en tus herramientas de seguimiento. Puede ser una compra, una suscripción o incluso una descarga, pero debe estar claramente establecido para mantener la coherencia en los datos.

Centralizá tus plataformas y herramientas de datos

Una vez que tengas claras las métricas y los formatos, el siguiente paso es centralizar la información. Google Analytics 4 (GA4) es indispensable para seguir el comportamiento de los usuarios y las rutas de conversión en tu sitio web. Si usás Shopify, Shopify Analytics te ofrece datos consistentes sobre ventas, tráfico y tasas de conversión.

Además, conectá tu CRM (como HubSpot) con tus plataformas de marketing para rastrear leads y ventas cerradas, vinculándolos directamente con los gastos específicos. Esto te da una visión completa de principio a fin. Para campañas de correo electrónico, herramientas como Mailchimp pueden ayudarte a seguir el recorrido del cliente desde el primer contacto hasta la compra.

Si gestionás campañas en WhatsApp o Instagram, herramientas como Burbuxa integran datos en tiempo real con plataformas como Shopify, Tiendanube o VTEX, permitiéndote medir el impacto directo de tus esfuerzos de mensajería en las ventas. Esto elimina la necesidad de integrar herramientas manualmente.

Un tip útil: implementar el seguimiento de ID de usuario para conectar el recorrido del cliente en múltiples dispositivos puede mejorar las conversiones atribuidas hasta un 40%. También podés usar números de teléfono únicos o códigos promocionales específicos para rastrear hasta el 85% de las ventas presenciales vinculadas con tus campañas digitales.

Paso 2: Configurá el seguimiento y los sistemas de recolección de datos

Para obtener un cálculo preciso del ROI, es clave que el seguimiento de tus campañas esté correctamente configurado. Una vez definidas las métricas y fuentes de datos, asegurate de que todos los sistemas estén preparados para recopilar información de manera completa y precisa. Esto incluye rastrear actividades de e-commerce, aplicar parámetros UTM consistentes y conectar las herramientas que usás para campañas conversacionales. También es importante activar el seguimiento de e-commerce para garantizar la calidad de los datos.

Activá el seguimiento de e-commerce

Habilitá el seguimiento mejorado de e-commerce en Google Analytics 4 para registrar eventos como "Agregar al carrito", "Iniciar pago" y "Compra". Esto asegura que los ingresos reflejen correctamente impuestos y descuentos. Verificá que las órdenes y los ingresos se muestren correctamente en tu plataforma.

Para superar las limitaciones de las cookies, implementá seguimiento del lado del servidor. Esto mejora la atribución, incluso frente a bloqueadores y restricciones de privacidad, que han reducido la precisión del seguimiento basado en cookies a un 40%. Por ejemplo, en enero de 2026, Onyx Journey reportó un aumento del 20% en el rendimiento de sus anuncios tras implementar una solución server-side en solo 15 minutos.

Si trabajás con WhatsApp e Instagram, conectá el Meta Events Manager usando el Pixel de Meta y la API de Conversiones (CAPI). Esto te permitirá rastrear actividades de los visitantes en múltiples puntos de contacto, incluyendo eventos de mensajería. Además, usá la herramienta "Test Events" para asegurarte de que los eventos se registren en tiempo real.

Utilizá parámetros UTM uniformes

Los parámetros UTM son fundamentales para identificar el origen de cada visita y conversión. Mantené una convención uniforme para los cinco parámetros principales:

• utm_source (plataforma)
• utm_medium (actividad de marketing)
• utm_campaign (promoción específica)
• utm_term (palabras clave)
• utm_content (versión del anuncio)

Es importante recordar que estos parámetros distinguen entre mayúsculas y minúsculas. Por ejemplo, "facebook" y "Facebook" se registrarán como fuentes diferentes. Para evitar inconsistencias, usá siempre minúsculas y reemplazá espacios con guiones (-) o guiones bajos (_). Un ejemplo sería:
utm_source=whatsapp&utm_medium=automated_flow&utm_campaign=cart_recovery_jan.

"Los parámetros UTM no son solo códigos arbitrarios agregados a las URLs; son las claves para desbloquear insights accionables sobre el recorrido de tu cliente y la efectividad de tus estrategias de marketing." – Praella

Centralizá todas las convenciones UTM en una planilla compartida y registrá cada enlace generado para garantizar que todo el equipo utilice los mismos términos. Herramientas como el Campaign URL Builder de Google pueden ayudarte a crear enlaces automáticamente. Realizá pruebas de conversión para confirmar que las ventas se atribuyan correctamente en tu dashboard. Con estos parámetros definidos, podés pasar a rastrear campañas específicas en plataformas de mensajería.

Rastreá campañas de WhatsApp e Instagram con Burbuxa

Para gestionar datos de manera centralizada, las integraciones con Burbuxa permiten medir en tiempo real el impacto de campañas conversacionales. Este sistema atribuye ingresos específicos a flujos automatizados y campañas de broadcast. Burbuxa se conecta en tiempo real con plataformas como Shopify, Tiendanube y VTEX, sincronizando precios, inventarios y variantes de productos automáticamente.

Configurá parámetros UTM específicos para tus campañas en WhatsApp e Instagram. Por ejemplo: utm_source=whatsapp, utm_medium=automated_flow o utm_medium=broadcast, y utm_campaign=cart_recovery_jan. Burbuxa ofrece funciones de atribución de ingresos que te permiten identificar cuánto generó cada flujo automatizado, como la recuperación de carritos, recordatorios de recompra o solicitudes de reseñas, así como cada campaña de broadcast en tiempo real.

Además, asegurate de que el catálogo esté sincronizado con tu inventario para evitar promocionar productos sin stock o con precios incorrectos. Los dashboards en tiempo real te dan una visión clara del impacto de tus campañas en las ventas y la base de datos, lo que facilita realizar ajustes rápidos cuando sea necesario.

Paso 3: Calculá el ROI de tus campañas

Con el seguimiento configurado y los datos listos, es hora de calcular el ROI de cada campaña. Esto te permitirá identificar qué acciones generan ganancias y cuáles necesitan ajustes. La clave está en ser detallista con los costos y preciso al atribuir ingresos.

Extraé los ingresos atribuibles

El primer paso para calcular el ROI es determinar cuántos ingresos generó cada campaña específica. Podés obtener esta información desde Google Analytics 4 (en la sección "Conversiones", filtrada por fuente/medio UTM), Shopify Analytics (en "Ventas por canal de marketing") o desde los dashboards de atribución de herramientas como Burbuxa, especialmente para campañas en WhatsApp e Instagram.

Elegir el modelo de atribución adecuado es fundamental. Los modelos de toque único (como primer o último clic) son más simples, pero pueden ser inexactos en procesos de venta con múltiples interacciones. En cambio, los modelos multi-touch distribuyen el crédito entre todos los puntos de contacto del cliente. Jose Gallegos, experto en marketing y fundador de Jose Angelo Studios, destaca:

"El juego del cálculo del ROI de marketing ha cambiado dramáticamente hacia la atribución multi-touch. Cuando comencé hace 10 años, nos enfocábamos principalmente en la atribución de último clic."

Para campañas a largo plazo, como las de SEO o construcción de marca, podés rastrear "micro-conversiones" (como suscripciones a newsletters o interacciones en redes sociales) que muestren cómo el contenido inicial influye en compras de mayor valor más adelante.

Suma todos los costos de la campaña

Con los ingresos identificados, el siguiente paso es sumar todos los costos asociados para obtener una visión completa. Un error común al calcular el ROI es considerar únicamente el gasto publicitario. Para obtener un cálculo realista, incluí todos los costos relacionados:

• Gasto en anuncios pagos: inversión en plataformas como Meta Ads, Google Ads o TikTok Ads.
• Costo de bienes vendidos (COGS): el costo de fabricación o adquisición de los productos vendidos.
• Descuentos y promociones: el valor de los cupones aplicados durante la campaña.
• Comisiones de afiliados: pagos a influencers o socios por ventas generadas.
• Tarifas de plataformas: costos de herramientas como Shopify, Burbuxa o software de email marketing.
• Costos de transacción: fees de procesadores de pago como MercadoPago o PayPal.
• Costos de envío y logística: gastos relacionados con el fulfillment.
• Honorarios profesionales: agencias externas o salarios prorrateados del equipo interno dedicado a la campaña.

Como señala Omni Calculator:

"Un buen ROAS está acompañado de rentabilidad después de haber contabilizado los costos publicitarios menos obvios, por ejemplo, tarifas de proveedores, comisiones, tarifas de transacción y otros costos generales del negocio."

Usá las fórmulas de ROI y ROAS

Con los ingresos y costos claros, aplicá estas dos métricas clave:

• ROI (Retorno de Inversión): mide la rentabilidad total considerando todos los costos.
  Fórmula: ROI = (Ingresos - Costos Totales) / Costos Totales
• ROAS (Retorno sobre Gasto Publicitario): evalúa la eficiencia de la inversión en anuncios.
  Fórmula: ROAS = Ingresos / Gasto en Publicidad

Ejemplo práctico en pesos argentinos:
Imaginemos que lanzaste una campaña de recuperación de carritos en WhatsApp durante enero de 2026:

• Ingresos generados: $1.200.000 ARS
• Gasto en anuncios de Meta: $200.000 ARS
• COGS de productos vendidos: $480.000 ARS
• Suscripción mensual de Burbuxa (plan Growth): $249 USD ≈ $100.000 ARS
• Descuentos aplicados: $50.000 ARS
• Fees de procesamiento (3%): $36.000 ARS

Costos totales: $200.000 + $480.000 + $100.000 + $50.000 + $36.000 = $866.000 ARS

ROI: ($1.200.000 - $866.000) / $866.000 = 0,39 o 39%
ROAS: $1.200.000 / $200.000 = 6:1 o 600%

Un ROAS del 100% indica equilibrio, mientras que valores inferiores reflejan pérdidas. Para la mayoría de los e-commerce, un ROAS de 400% (4:1) es aceptable, y 800% (8:1) o más es excelente. En cuanto al ROI, una relación de 2:1 suele ser adecuada, mientras que superar 5:1 es un gran resultado. En sectores de alta competencia, como equipamiento deportivo, un ROI de 10:1 puede ser ideal.

Google Merchant Center enfatiza la relevancia de esta métrica:

"El ROI es típicamente la medición más importante para los minoristas porque muestra el efecto real que tiene Google Ads en tu negocio."

Usá ROAS para ajustar tácticas específicas (como creatividades o palabras clave) y ROI para evaluar la rentabilidad general de un canal de marketing. Con estos cálculos, estarás listo para optimizar tus próximas campañas al máximo.

Paso 4: Mejorá tus campañas usando los datos de ROI

Con los datos de ROI y ROAS en mano, es hora de optimizar tus campañas. Usá los cálculos detallados en el Paso 3 como base para ajustar y mejorar cada una de ellas. Este análisis te permitirá identificar qué está funcionando, qué no, y cómo redirigir recursos para maximizar resultados.

Identificá campañas de alto y bajo rendimiento

Compará el ROI de tus campañas para detectar cuáles generan ganancias y cuáles están consumiendo presupuesto sin retorno. Por ejemplo, un ROI del 300% (como invertir $200.000 ARS y obtener $800.000 en ventas) es un excelente indicador de rentabilidad en e-commerce. Por otro lado, campañas con ROI negativo o por debajo del 100% indican pérdidas.

Analizá en detalle las razones detrás del bajo rendimiento. Si una campaña de Meta Ads que antes funcionaba bien ahora tiene un ROAS bajo, revisá posibles factores como cambios en tu sitio web (por ejemplo, tiempos de carga más lentos que incrementan el abandono de carrito) o saturación de la audiencia. Jay Soni, Director de Marketing de Yorkshire Fabric Shop, lo explica así:

"La pregunta real no es '¿Qué es un buen ROI?' sino '¿Este ROI está impulsando un crecimiento significativo para el negocio?'".

Es importante recordar que no todas las campañas con ROI bajo son un fracaso. Las campañas de awareness o aquellas dirigidas al top-of-funnel suelen tener un ROI más bajo porque están diseñadas para atraer futuros clientes, siendo cruciales para alimentar las conversiones en el fondo del embudo. La clave está en equilibrar el Costo de Adquisición de Cliente (CAC) con el Valor de Vida del Cliente (LTV).

Refiná mensajes, segmentación y automatizaciones

Una vez identificadas las campañas con mejor y peor desempeño, ajustá los elementos clave que impactan en su rendimiento. Por ejemplo, si una audiencia lookalike en Instagram está generando un ROAS de 6:1, aumentá el presupuesto para escalar resultados. Si notás que una creatividad publicitaria está perdiendo efectividad (ROI decreciente), actualizá los assets, el copy y los segmentos para mantener su impacto.

En campañas conversacionales a través de WhatsApp e Instagram, herramientas como Burbuxa te permiten optimizar flujos de recuperación de carrito, cross-sell y post-compra. Estas plataformas aprovechan datos de rendimiento en tiempo real, ajustando automáticamente los tiempos de envío, mensajes y ofertas para maximizar conversiones. Esto es especialmente útil en Argentina, donde WhatsApp es el canal preferido para interactuar con clientes.

Además, implementá palabras clave negativas en campañas de búsqueda para evitar clics en consultas irrelevantes y asegurarte de que el presupuesto se destine a audiencias con alta intención de compra. No olvides realizar testing A/B continuo, probando diferentes formatos de anuncios, colores de botones, textos en páginas de producto y landing pages para identificar qué elementos generan mejores resultados.

Redirigí presupuesto hacia canales de alto ROI

Con las optimizaciones implementadas, reasigná recursos hacia los canales que están generando mejores resultados. Monitoreá las tasas de conversión y ajustá rápidamente el presupuesto desde campañas de bajo rendimiento hacia aquellas con un desempeño destacado. Por ejemplo, si una campaña de email tiene un ROI de 3:1 pero los mensajes de WhatsApp alcanzan un 6:1, incrementá la inversión en WhatsApp.

Es fundamental tener una visión global del programa, no solo de campañas individuales. Como explica Jose Gallegos, fundador de Jose Angelo Studios:

"Mirá más allá del ROI a nivel de campaña hacia el impacto a nivel de programa. Una campaña de top-of-funnel con ROI aparentemente bajo podría ser esencial para alimentar actividades de fondo de embudo de alto ROI.".

Utilizá modelos de atribución multi-touch para entender cómo los distintos canales (búsqueda orgánica, redes sociales, email) trabajan en conjunto para influir en las decisiones de compra. Esto te permitirá tomar decisiones más estratégicas sobre dónde invertir. Y si probás nuevos canales como SEO orgánico o contenido, tené paciencia: estos suelen generar resultados a mediano o largo plazo, así que enfocáte en métricas intermedias como rankings y tráfico antes de esperar un ROI inmediato.

Por último, automatizá las optimizaciones con herramientas de inteligencia de negocios que monitoreen el rendimiento y ajusten presupuestos en tiempo real hacia los canales más efectivos. Este enfoque basado en datos te permitirá no solo mejorar tus campañas una vez, sino mantenerlas en constante evolución.

Conclusión: Hacé del análisis de ROI parte de tu rutina

El análisis de ROI no es algo que se hace una vez y se olvida; es un proceso constante que debería formar parte de tu día a día. Para mantener la rentabilidad de tus campañas de e-commerce, es fundamental revisar periódicamente los datos, identificar dónde se está desperdiciando presupuesto y redirigir los recursos hacia los canales que generan mejores resultados. Vamos a repasar los puntos clave para que puedas incorporar esta práctica en tu estrategia.

Puntos clave para equipos de e-commerce

Hay cuatro pilares esenciales que no podés pasar por alto:

• Definir las métricas adecuadas: Usá formatos estándar para moneda, fechas y atribución, asegurándote de que los datos sean claros y consistentes.
• Configurar sistemas de seguimiento sólidos: Herramientas como Google Analytics 4, Meta Pixel y parámetros UTM son indispensables para monitorear el rendimiento de tus campañas.
• Calcular ROI y ROAS correctamente: Incluí todos los costos reales, como herramientas, creación de contenido y horas de trabajo del equipo.
• Optimizar en base a los datos: Ajustá mensajes, segmentaciones y presupuestos para enfocarte en lo que está funcionando.

En campañas conversacionales a través de WhatsApp e Instagram, herramientas como Burbuxa pueden marcar la diferencia. Estas plataformas aprovechan datos en tiempo real para mejorar automáticamente flujos como la recuperación de carritos abandonados, estrategias de cross-sell y post-compra, maximizando las conversiones en los canales favoritos de los clientes argentinos.

Estos principios son la base para desarrollar un enfoque de marketing completamente orientado a los datos.

Construí un proceso de marketing basado en datos

El verdadero secreto está en revisar tu ROI de manera constante. Lo ideal sería hacerlo semanalmente, ya que esto te permite ajustar campañas en tiempo real y mover presupuestos desde los canales menos efectivos hacia los más rentables.

Sorprendentemente, cerca del 44% de las empresas no mide el ROI de su marketing en redes sociales porque consideran que el proceso es complicado. No te sumes a esa estadística. Automatizá la recopilación de datos con herramientas de BI, establecé objetivos SMART específicos (por ejemplo, "incrementar en un 15% los leads calificados durante el tercer trimestre") y adoptá modelos de atribución multi-touch para comprender cómo interactúan los distintos canales. Con una rutina sólida de análisis de ROI, vas a poder tomar decisiones más acertadas, potenciar lo que da resultados y construir un negocio de e-commerce realmente rentable.

FAQs

¿Cuál es la diferencia entre ROI y ROAS en campañas de e-commerce?

ROI y ROAS son dos métricas fundamentales para evaluar el rendimiento de tus campañas de marketing, aunque cada una tiene un enfoque distinto. El ROI (Retorno de la Inversión) analiza la rentabilidad total, considerando todos los costos involucrados, como publicidad, producción y gestión. Por ejemplo, si invertís ARS 1.000 y obtenés ARS 4.000, tu ROI sería del 300 %. Esto significa que por cada peso invertido, ganaste tres pesos de ganancia.

El ROAS (Retorno de la Inversión Publicitaria), por su parte, se concentra únicamente en la relación entre los ingresos generados por los anuncios y el gasto en publicidad. Si destinaste ARS 1.000 a anuncios y estos generaron ARS 3.000 en ventas, tu ROAS sería de 3:1 o un 300 %.

Ambas métricas son útiles para optimizar tus campañas: el ROAS te permite identificar cuáles anuncios están funcionando mejor, mientras que el ROI te ofrece una perspectiva más completa de la rentabilidad global. Herramientas como Burbuxa pueden automatizar estos cálculos en tiempo real, facilitando decisiones más rápidas y precisas.

¿Cuáles son las mejores herramientas para calcular el ROI de campañas de e-commerce?

Si querés calcular el retorno de inversión (ROI) de tus campañas de e-commerce de manera precisa y sin complicaciones, estas herramientas te van a ser de gran ayuda:

• Calculadoras de ROI: Con estas podés ingresar datos como visitas, costos y conversiones. Automáticamente te devuelven el ROI en porcentaje, junto con métricas importantes como ingresos generados y ventas.
• Google Ads y Google Analytics: Al trabajar juntas, estas herramientas te permiten rastrear conversiones, analizar el tráfico y asignar ingresos a campañas específicas. Esto simplifica muchísimo el cálculo del ROI.
• Meta Ads Manager: Ideal para tus campañas en Facebook e Instagram. Te ofrece datos detallados como impresiones, clics y el gasto total, ayudándote a evaluar si tus anuncios están generando los resultados esperados.

Con estas herramientas, podés recopilar datos relevantes, calcular el ROI y analizar los resultados de tus campañas. Esto te da una base sólida para ajustar tus estrategias y hacer que tu inversión en marketing sea más efectiva.

¿Cómo analizar y optimizar el ROI de mis campañas de e-commerce?

Para maximizar el ROI en tus campañas de e-commerce, es fundamental convertir el análisis en un proceso constante de optimización basado en datos concretos.

Comenzá calculando el ROI de cada campaña con la fórmula: ROI = (Beneficio neto / Costo de inversión) × 100, expresándolo en pesos argentinos (por ejemplo, $1.000,00). Luego, segmentá los resultados según el canal (Google Ads, Meta Ads, WhatsApp, etc.) y el objetivo, identificando qué estrategias ofrecen un mejor retorno y cuáles necesitan ajustes.

Asigná mayor presupuesto a los canales con mejor desempeño y realizá pruebas A/B para refinar elementos como textos, imágenes o segmentaciones. Además, aprovechá herramientas como Burbuxa, que permiten automatizar el seguimiento de datos en tiempo real y optimizar campañas utilizando inteligencia artificial. Por último, revisá los resultados de manera regular y aplicá los aprendizajes en cada nuevo ciclo para mejorar la rentabilidad de forma continua.